如何进行合理的市场分析和预测
第三个问题，如何进行合理的市场分析和预测。这个主要从几个方面讲，一个是如何进行外部沟通、内部沟通，最后形成报告的形式。大家可以看到，我们在外部沟通上由国家信息中心，信息主要来自于统计局，来自于海关，来自于方方面面，他们给我们提供的报告对未来市场的宏观预测，每年有几次。还有汽车厂家所提供的批发量，另外还有公关部门的零售数字，我们现在滞后两三个月才能得到这些数字。内部信息主要是库存、内部网络渠道、内部批发等等，这部分的数据进行整合，由市场营销部门拿出自下而上初步的意见，由董事会进行决策或者监管会进行决策，最后形成一种报告，我们惯用的一种模式，就是一种流程，长期的战略和中期的战略和短期的战略，包括绩效指标。另外年度报告、季度报告、月度报告，这个报告反映了我们对报告对于绩效目标完成的一种评价。下面是政府的主管报告和对媒体发布的报告，每年对媒体发布要达到多少产量，多少销量，有多少品种上市，这是正常完成的工作。
我们预测值和期望值的修正短期、中期和长期计划主要的考虑，政策和竞争状态这两个因素。这里面有四个方面，宏观方面考虑的因素是GDP。很多人问我，GDP对于市场的影响究竟有多大？GDP达到8%的时候，超过8%的时候或者低于8%的时候，一个点是多少？有人说一个点会影响汽车1.5个点，我觉得这是一种概念，这是长期以来形成的概念。由于新车的不断涌现，产品寿命在不断缩短，我们整个品种越来越多，而且购车的结构越来越家庭化，现在家庭化的比例已经超过50%。这个时候受到GDP的影响有什么关系？和人口、汇率包括消费者的购买指数等等关系。微观的影响是巨大的，因为微观最主要的影响就是我们可以看到，消费税的变化、强制保险、新品牌销售管理办法的不断完善和实施等等，包括产业政策，甚至于我们的一些其它约束条件对市场有正面的有负面的，现在可以看到二手车在放开，也可以看到对零部件散装进口车的政策又放宽两年，本来我们有些产品不能再进口再生产包括凯迪拉克，包括一些商品，但是放开两年，无疑这些产品又可以大规模放开进行生产。
竞争的变化有多种多样，但是最关键就是价格和新产品上市。价格和新产品上市会带来市场巨大的起伏，市场是通过新产品拉动还是通过需求拉动？是通过价格利益刺激拉动的，还是通过营销手段的刺激拉动的？我们的营销还比较滞后，真正的营销应该按照市场需求，但是很多产品并不是按照市场需求派生出来的，我们的产品在国外不断引入国内进行消化，我们寻找它的定位，寻找它的目标群体，甚至于寻找它的竞争区间。
环境方面，有些地方是有保护的，有些地方是传统的，我们的环境还有高峰和低峰和假期和购买期。
我们可以看到通过这些东西是事后对我们的预测进行不断的修正，这样可以得到计划的预期什么时候增长，这是它的结果。我们预测的时候有一个假定或者分类的关系，现在说经济型、紧凑型、豪华型、高级轿车、中级轿车这种笼统的概念无法定义产品，现在产品的细分越来越有序化。这种情况下如何界定我们市场上的细分？一个是老的传统按照ABCD来，派生出来一些更小型化的车按照A0和A00来的，我们列了几组数据，忽略了价格和品牌，只考虑尺寸上的因素、排量上的因素还有一些其它管理的因素，按尺寸分比如说2—2.35米轴距属于小型的，这个原则下国外市场产品非常丰富，分了几大类，轿车的整车、个性化的跑车或者SUV车、MPV车还有特殊功能的车还有皮卡( 报价; 图片)，这在国外统称为乘用车，分了29—30个小的细分方格。这里面都有不同的产品，这是真正的竞争区间。有时候我看到很多比较，很多在做市场调研的时候，比较定位就都错了，得出来的结果肯定是错的。我们做市场分析的时候把不相关的产品交汇自己的情绪，人家销售得好，销越野车的人说富康、夏利销售得好，要总结经验，要看看他卖的是什么车，你卖的是什么车，看你的竞争对手是不是也销得不好，不要庸人自扰。
按照现在的产品做了17个组成的细分市场，这个细分市场我认为现在可以做比较。比如说A00微型轿车，这里面表明的是一种品牌，不同品牌当中有不同的产品线，产品线有大有小，我们认识奔驰的时候都会说奔驰就是豪华轿车，就是成功人士的象征。但是奔驰有很小的车，因为它的品牌价值很高，包括小的SMAK，包括小的A级车、C级车都是A0级的车。如果不能把产品的定位、产品的区间弄清楚的话，这个产品的细分是不可能的。老根据价格进行细分市场，价格本身就在动，而且近两年价格以每年6%—7%的降幅在降。当有了这些东西之后你会看，我们哪个区间的价格降得最大，而且增长区间的时候哪个增长得最大，这是我们想讨论的问题。
用预测来指导企业规划
最后一个问题，正确的市场分析想达到什么样的结果和目的？
中期计划的过程最主要是十年的计划，十年的计划是自上而下的计划，不是自下而上的计划。自上而下的计划是由高层的经营管理者来决定的。 第二个是三年计划，是自下而上的计划，这个自下而上的计划每年都一做一次。
第三个是短期计划，短期计划是两年的计划，可以说这两个计划是一年的计划，要看本期再预测下一期，计划预测时最主要考虑四个方面：一个是市场整个的趋势，一个是竞争市场的趋势，一个是自身产品的潜力，最后一个是组织生产能力，包财务预算，包括采购能力，包括综合成本，最终来确定你的营销目标，这样周而复始按月来一个计划，每个月都要做。
七八月份一般来说是制订下一年计划最主要的时候，采购周期长达三四个月，现在不制订明年一二月份的计划无法实施。市场预测对于每个人来说是非常关键的，不希望大家受到委屈，而且做了很多努力，由于整个大环境，由于竞争区间大家都不好，实际大家已经成了一个佼佼者，但是还受到领导的责难。过去销售人员受到的批评和指正最多的原因是销售岗位人员肩负企业终端的使命，大家的期望值太高，大家应该理解这一点，应该感到这个事情是非常重要的。
我们作为营销岗位的人员只有不断跟踪多变的汽车市场，正确预测总体市场，评价竞争市场的形势，充分挖掘自身产品的潜力，做好预期的准备。领先于对手采取有效的行动，才会赢得市场的主动！
中青咨询学院—企业咨询的首选实战品牌。
第三个问题，如何进行合理的市场分析和预测。这个主要从几个方面讲，一个是如何进行外部沟通、内部沟通，最后形成报告的形式。大家可以看到，我们在外部沟通上由国家信息中心，信息主要来自于统计局，来自于海关，来自于方方面面，他们给我们提供的报告对未来市场的宏观预测，每年有几次。还有汽车厂家所提供的批发量，另外还有公关部门的零售数字，我们现在滞后两三个月才能得到这些数字。内部信息主要是库存、内部网络渠道、内部批发等等，这部分的数据进行整合，由市场营销部门拿出自下而上初步的意见，由董事会进行决策或者监管会进行决策，最后形成一种报告，我们惯用的一种模式，就是一种流程，长期的战略和中期的战略和短期的战略，包括绩效指标。另外年度报告、季度报告、月度报告，这个报告反映了我们对报告对于绩效目标完成的一种评价。下面是政府的主管报告和对媒体发布的报告，每年对媒体发布要达到多少产量，多少销量，有多少品种上市，这是正常完成的工作。
我们预测值和期望值的修正短期、中期和长期计划主要的考虑，政策和竞争状态这两个因素。这里面有四个方面，宏观方面考虑的因素是GDP。很多人问我，GDP对于市场的影响究竟有多大？GDP达到8%的时候，超过8%的时候或者低于8%的时候，一个点是多少？有人说一个点会影响汽车1.5个点，我觉得这是一种概念，这是长期以来形成的概念。由于新车的不断涌现，产品寿命在不断缩短，我们整个品种越来越多，而且购车的结构越来越家庭化，现在家庭化的比例已经超过50%。这个时候受到GDP的影响有什么关系？和人口、汇率包括消费者的购买指数等等关系。微观的影响是巨大的，因为微观最主要的影响就是我们可以看到，消费税的变化、强制保险、新品牌销售管理办法的不断完善和实施等等，包括产业政策，甚至于我们的一些其它约束条件对市场有正面的有负面的，现在可以看到二手车在放开，也可以看到对零部件散装进口车的政策又放宽两年，本来我们有些产品不能再进口再生产包括凯迪拉克，包括一些商品，但是放开两年，无疑这些产品又可以大规模放开进行生产。
竞争的变化有多种多样，但是最关键就是价格和新产品上市。价格和新产品上市会带来市场巨大的起伏，市场是通过新产品拉动还是通过需求拉动？是通过价格利益刺激拉动的，还是通过营销手段的刺激拉动的？我们的营销还比较滞后，真正的营销应该按照市场需求，但是很多产品并不是按照市场需求派生出来的，我们的产品在国外不断引入国内进行消化，我们寻找它的定位，寻找它的目标群体，甚至于寻找它的竞争区间。
环境方面，有些地方是有保护的，有些地方是传统的，我们的环境还有高峰和低峰和假期和购买期。
我们可以看到通过这些东西是事后对我们的预测进行不断的修正，这样可以得到计划的预期什么时候增长，这是它的结果。我们预测的时候有一个假定或者分类的关系，现在说经济型、紧凑型、豪华型、高级轿车、中级轿车这种笼统的概念无法定义产品，现在产品的细分越来越有序化。这种情况下如何界定我们市场上的细分？一个是老的传统按照ABCD来，派生出来一些更小型化的车按照A0和A00来的，我们列了几组数据，忽略了价格和品牌，只考虑尺寸上的因素、排量上的因素还有一些其它管理的因素，按尺寸分比如说2—2.35米轴距属于小型的，这个原则下国外市场产品非常丰富，分了几大类，轿车的整车、个性化的跑车或者SUV车、MPV车还有特殊功能的车还有皮卡( 报价; 图片)，这在国外统称为乘用车，分了29—30个小的细分方格。这里面都有不同的产品，这是真正的竞争区间。有时候我看到很多比较，很多在做市场调研的时候，比较定位就都错了，得出来的结果肯定是错的。我们做市场分析的时候把不相关的产品交汇自己的情绪，人家销售得好，销越野车的人说富康、夏利销售得好，要总结经验，要看看他卖的是什么车，你卖的是什么车，看你的竞争对手是不是也销得不好，不要庸人自扰。
按照现在的产品做了17个组成的细分市场，这个细分市场我认为现在可以做比较。比如说A00微型轿车，这里面表明的是一种品牌，不同品牌当中有不同的产品线，产品线有大有小，我们认识奔驰的时候都会说奔驰就是豪华轿车，就是成功人士的象征。但是奔驰有很小的车，因为它的品牌价值很高，包括小的SMAK，包括小的A级车、C级车都是A0级的车。如果不能把产品的定位、产品的区间弄清楚的话，这个产品的细分是不可能的。老根据价格进行细分市场，价格本身就在动，而且近两年价格以每年6%—7%的降幅在降。当有了这些东西之后你会看，我们哪个区间的价格降得最大，而且增长区间的时候哪个增长得最大，这是我们想讨论的问题。
用预测来指导企业规划
最后一个问题，正确的市场分析想达到什么样的结果和目的？
中期计划的过程最主要是十年的计划，十年的计划是自上而下的计划，不是自下而上的计划。自上而下的计划是由高层的经营管理者来决定的。 第二个是三年计划，是自下而上的计划，这个自下而上的计划每年都一做一次。
第三个是短期计划，短期计划是两年的计划，可以说这两个计划是一年的计划，要看本期再预测下一期，计划预测时最主要考虑四个方面：一个是市场整个的趋势，一个是竞争市场的趋势，一个是自身产品的潜力，最后一个是组织生产能力，包财务预算，包括采购能力，包括综合成本，最终来确定你的营销目标，这样周而复始按月来一个计划，每个月都要做。
七八月份一般来说是制订下一年计划最主要的时候，采购周期长达三四个月，现在不制订明年一二月份的计划无法实施。市场预测对于每个人来说是非常关键的，不希望大家受到委屈，而且做了很多努力，由于整个大环境，由于竞争区间大家都不好，实际大家已经成了一个佼佼者，但是还受到领导的责难。过去销售人员受到的批评和指正最多的原因是销售岗位人员肩负企业终端的使命，大家的期望值太高，大家应该理解这一点，应该感到这个事情是非常重要的。
我们作为营销岗位的人员只有不断跟踪多变的汽车市场，正确预测总体市场，评价竞争市场的形势，充分挖掘自身产品的潜力，做好预期的准备。领先于对手采取有效的行动，才会赢得市场的主动！
中青咨询学院—企业咨询的首选实战品牌。
